#TBT é a edição #151 sobre o viés cognitivo "efeito isca" no marketing

(Adaptado desse artigo em inglês)

Ikea é uma gigante no ramo de móveis e montou seu império graças a ideia do "faça você mesmo", ou seja, compre o móvel desmontado e o monte em sua casa. Os consumidores tendem a pagar até 63% mais por móveis cuja montagem é parte da experiência de compra, ou seja, as pessoas preferem pagar mais por móveis desmontados. Especialistas chamam esse viés cognitivo de "Efeito Ikea".

Na década de 50, a marca de bolos prontos Betty Crocker estava indo pra falência. Um estudo do psicólogo Ernest Dichter apontou que a marca deveria tirar os ovos do produto e trocasse por "adicionar ovos frescos" no preparo do produto. Com isso, a marca assumiu a liderança no setor, pois os consumidores agora se sentiam parte do processo final.

Subway (sanduíches) e Build-a-Bear (brinquedos) são outros exemplos de empresas cujo produto final é montado pelo consumidor. Esse modelo de negócio é um win-win: empresas reduzem custo de fabricação e armazenamento e os consumidores sentem um pertencimento na produção do produto.

Há três táticas que podem ser adotadas para estimular esse efeito:

Priorizar produtos desmontados

Empresas como Hello Fresh estão crescendo baseadas no modelo de envio dos ingredientes e da receita para o consumidor, cabendo apenas cozinhar a refeição. Sendo assim, toda marca pode pensar em algum elemento de personalização ou construção na finalização do produto, ou seja, tentar adaptar a ideia de Lego para os seus produtos.

Expandir e gamificar o processo de onboarding

O LinkedIn descobriu que os usuários que preenchessem todas as informações do perfil possuem tendência de retornar e usar mais a rede social. Para fortalecer isso, gamificou a experiência de preencher o perfil totalmente (imagem abaixo).

Adicionar barra de progresso, checklist de preenchimento ou até distribuir insígnias (badges) para tarefas ou conquistas são alguns exemplos de técnicas para engajar o consumidor e ele se sentir parte do processo.

Balançar a carga

Não necessariamente deixar tudo desmontado seja interessante para o consumidor. Um exemplo é montagem de um móvel grande como sofá ou estante: se há a noção de grande esforço, o cliente irá desistir da compra ou a experiência será desgastante. Receitas culinárias muito extensas, cadastro com muitos campos de preenchimento ou uma personalização de produto com muitas camadas são outros exemplos.

Considerando essas três táticas, vale sempre pensar em como o "efeito Ikea" pode agregar em seu produto ou serviço para alavancar seu negócio.

NOVIDADE DA SEMANA

Netflix surpreende e cresce acima do esperado no terceiro trimestre de 2022

A Netflix fechou com 223,1 milhões de assinantes no terceiro semestre de 2022, um ganho de 2,4 milhões em relação ao segundo semestre. O número supera (e muito) a perda de 1,2 milhões no primeiro semestre.

A própria empresa se surpreendeu com o resultado, esperando que o ganho fosse de 1 milhão. De acordo com especialistas, grandes lançamentos como Stranger Things 4 e o documentário de Jeffrey Dahmer foram os impulsionadores do crescimento.

Agora a expectativa é fechar o ano com 227,6 milhões de assinantes (um aumento de 4,5 milhões no quarto trimestre) devido ao início das vendas do plano básico com anúncios e o lançamento de mais blockbusters.

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