A cadeia de problemas e soluções

#0052: Participando como mentor da edição 2022 do StartUp Weekend Construtech em São Paulo, podemos dizer que existem muitas dores a serem solucionadas na indústria AEC, mas até onde vai o apetite da indústria para solucioná-los?

from zero to hero (1/7)

Mantra dos StartUp Weekends (SW), apaixonar-se pelo problema e não pela solução é mais do que uma frase motivacional, é aquilo que faz a roda girar na diminuição das dores da indústria da construção.

Poucos dias atrás tivemos uma bela oportunidade de verificar o que os profissionais da indústria pensam e enxergam de dores a serem endereçadas através da edição construtech do SW.

Dá para dizer que de tédio os founders de startups de construção não vão morrer, afinal, em praticamente todas as frentes existem problemas reais e inerentes aos processos de desenvolvimento de um empreendimento.

Não tenho a fonte da entrevista, mas foi em algum podcast gringo que ouvi uma verdade bem inconveniente e que me fez pensar bastante e refletir sobre o processo inovativo em AEC, a teoria dizia o seguinte: em mercado maduros você consegue ter uma startup de sucesso resolvendo um único problema porque o ambiente como um todo te ajuda a focar somente naquele problema, mas em mercados emergentes ou você resolve uma parte muito maior do problema ou dificilmente vai conseguir ter sucesso (citaram o quintoandar como exemplo bem-sucedido).

Esta lógica vai muito na linha da gestão de inovação em grandes empresas, pois para investir tempo de validação, contratação, escala e medição de sucesso de uma contratação ou desenvolvimento de uma startup os recursos consumidos são grandes, logo, ter trinta soluções diferentes para resolver cada problema da cadeia não me parece a melhor solução.

Este arquipélago de soluções vai tornar mais difícil a fluidez da informação e o gerenciamento de contratos e expectativas é muito complicado. Além do mais, se cada startup tiver um app/link, gerenciar isso nas telas da vida é um caos.

Vamos então compartilhar um pouco da nossa visão em relação aos problemas e soluções na esteira do SW Construtechs, talvez isto ajude futuros founders em seus projetos.

feature vs problema (2/7)

Uma das coisas que mais temos que tomar cuidado com novas soluções no mercado é se aquilo não é uma simples feature anabolizada que pode ser facilmente copiada por outras empresas ou se pode evoluir para solucionar uma dor maior (vide o caso do clubhouse).

No início é normal resolver uma única dor de forma muito bem resolvida, mas creio que se não houver uma evolução para abraçar outras dores do processo a chance de estagnação em um nicho é muito grande.

Um exemplo disso é o processo de HR para construção, pois se quiser resolver o problema de encontrar gente, treinar e colocar para trabalhar nos canteiros provavelmente você vai precisar de três a quatro startups/sistemas diferentes, não existe uma unificação ou alguém que vá resolver a dor como um todo.

Para quem ajoelha no milho para pedir investimento e coloca a pele em risco em cada projeto não é um modelo muito interessante ficar catando pedaços de soluções e fazer todo mundo conversar depois.

O modelo de negócio (3/7)

Quem trabalha com tecnologia já possui uma ideia de alguns termos e modelos de rentabilidade que a indústria tech esta acostumada a trabalhar.

Hoje em dia a coisa esta mais fácil do que antigamente, os streamings da vida ajudaram a disseminar bem a ideia de assinatura e talvez este seja o melhor modelo para simplificar a venda de novos projetos dentro das empresas.

Pensar bem o modelo de negócios ajuda muito a escalar o negócio, colocar muitos asteriscos na assinatura como limitação de armazenamento, tokens para processamento, faturamento de obras/projetos, número de colaboradores só complicam as coisas.

Quanto mais simples for o modelo para que as pessoas que tomam a decisão entendam, melhor será o processo de venda, complexidade demais na venda só atrasa o processo.

Monetização (4/7)

Pegando o gancho do modelo de negócios, para facilitar o entendimento para o cliente do que esta contido na assinatura e eliminar os asteriscos de limitações é preciso fazer muito teste.

Uma coisa que aprendi trabalhando com modelos de nuvem é que é difícil chegar em um denominador comum em que você ganhe dinheiro em 100% dos casos.

Um exemplo muito claro disso são os serviços de nuvem em que você pode ter uma assinatura fixa de um produto e retirar todas as limitações, mas para ter um equilíbrio dos serviços você vai precisar fazer um estudo muito bem-feito da utilização dos seus serviços na linha que podem ter clientes que pagam e mal consomem alguns serviços enquanto outros vão consumir absurdamente e vão pagar o mesmo tanto daquele que usou pouco.

A partir daí você tem duas decisões para tomar: seguir adaptando o preço do produto para ter um equilíbrio entre clientes que consomem pouco com clientes que consomem muito ou aumentar a complexidade da venda agregando limitações, regras especificas ou pay-as-you-go.

Sugestão para decisão? Escute os clientes, não tem outra saída, eu sou enviesado pela simplicidade, mas tem empresa que gosta de uma complicação.

Roadmap (5/7)

A visão de futuro é, talvez, a coisa mais importante que uma construtech deve ter na minha opinião, pois isto pode atrair duas coisas importantes para a empresa: pessoas que se identificam com o problema e clientes que acreditam que é a solução certa para a empresa.

Obviamente viver de fé também não basta, pois uma coisa que as startups tem que entender é que o processo de contratação não é algo simples e retroceder em caso de falha ou falta de fit não é um problema tão grande no início (falhar rápido, aprender rápido), mas o grande problema é ter que abandonar a tese porque a visão foi equivocada, isso machuca.

Por isso é interessante ter a visão de futuro apresentada nos pitchs e conversas com os gestores de inovação, isso pode dar muito mais segurança ao processo como um todo se a visão encaixar com o futuro pretendido pelo cliente.

PoC (6/7)

Diferentemente de uma assinatura do Spotify, Netflix ou qualquer outro streaming em que não existe uma customização ou adaptação de processos a ser feita para validar o que vai ser contratado – famosa PoC (Proof of Concept) – na indústria da construção pode considerar um valor relativamente alto para aquisição de clientes se você tiver que ir para o canteiro de obras ou atuar no backoffice.

Arquitetos e Engenheiros são discípulos de São Tomé, tem que ver para crer, logo, se for um processo muito diferente do tradicional ou muito maravilhoso para ser verdade pode ter certeza de que algum tipo de teste vai ter que ser feito antes de ter uma contratação.

E mesmo com a prova de conceito dando certo com uma equipe poderão ter outras equipes que duvidarão do resultado, e aí vai ter que surgir a figura de um comercial muito experiente para contornar esse jogo e conseguir fazer a venda sem aumentar tanto o CAC.

Uma grande preocupação aqui é cobrar ou não pela PoC? Eu não vejo problema na cobrança, desde que isso não seja um sinal de 90% do projeto e que não seja a principal fonte de renda da startup.

Aprendizados (7/7)

Em algum momento da história durante o StartUp Weekend Construtech esses tópicos emergiram e a troca de experiências com os profissionais da indústria presentes foi muito legal e proveitosa.

Recomendo bastante a todos que queiram inovar nesta indústria a participar de um SW e passar pelo processo from zero to hero, é um final de semana de grandes emoções.

A próxima edição esta marcada para maio de 2023, então fiquem atentos aos chamamentos e sigam o SW nas mídias sociais (@swconstrutechsp).

Aproveitem também para seguir o canal e compartilhar o conteúdo 😉

Obrigado,

Abs.

Tiago Ricotta

Publicado em 01 de Junho de 2022 às 17:21