▲ Loft | Como a startup queridinha do mercado imobiliário começou sua jornada até os R$2,2bi, que só crescem!

Fala pessoal! Vamos a mais uma edição do AD10. Dessa vez um "unicórnio" que em pouco mais de 2 anos já foi avaliado em alguns bilhões por estar mudando a maneira como o brasileiro interage com imóveis usados.

A história de hoje não é só sobre as primeiras vendas, mas também sobre como, uma vez que se descobre o caminho para o sucesso, é bastante possível que se possa replicar o mesmo modelo em outros mercados. Já antecipando, veremos que tudo é uma questão de saber como explorar os detalhes da indústria em que se empreende.

...Mas antes de começar, quero agradecer aos novos inscritos, alguns de empresas de renome no mercado que superam minhas expectativas iniciais para esse projeto. Espero que continuemos assim!

Aliás, se não for doer o dedo de ninguém, que possam recomendar essa newsletter para pelo menos um amigo (se possível, mais!) que você considera que seja útil aprender sobre as fatídicas vendas iniciais. 😅

*OBS: Todos nós quando começamos temos dificuldades mas por absoluto orgulho e insegurança muitas vezes não queremos demostrar que temos. Então não custa nada fazer um papel de amigo e oferecer a quem precisa uma oportunidade de aprender sem sofrer tanto, como possivelmente aconteceu com você!

Bem, vamos lá.

Hoje falaremos sobre a Loft, uma plataforma imobiliária que entendeu um brecha enorme no mercado de usados. Os fundadores, o alemão  Florian Hagenbuch, o húngaro Mate Pencz e o brasileiro João Vianna, sobre os quais falaremos a seguir, notaram o quanto o ramo imobiliário brasileiro tem como foco a venda de novas unidades, mas que menospreza os usados, oferecendo uma experiência de compra bem ruim para os interessados (sendo que esses são a vasta maioria dos imóveis à venda!).

E tudo começou bem antes deles descobrirem esse mercado aqui no Brasil (isso vai ser importante na nossa análise). Os dois estrangeiros vieram para o Brasil e iniciaram a Printi, uma gráfica online, com a proposta de melhorar a experiência de compra online dos consumidores.

Antes da Loft

Lembro até hoje quando descobri a Printi. Na época eu penava para criar uns cartões de visitas, que na época ainda eram "necessários" em eventos ou encontros de negócios. E juro, eu procurei bastante para encontrar algo confiável. Só que as informações eram desconexas nos sites que existiam, preços variavam de forma bizarra, e a qualidade era arriscada. Eu fazia os meus em um site que não lembrarei o nome, mas que tinha uma interface terrível. Era na época o maior portal gráfico virtual do Brasil.

Foi quando um dia cruzei com a Printi. A começar pela experiência, era totalmente diferente, coisa que na época só via em site gringo (de fato, depois vim a descobrir que era feito por gringos 😆). Não que aqui nós não tenhamos gente de ótima qualidade, só possivelmente não estavam sendo contratados pelas gráficas que ofereciam serviços online 🥵️.

Não era apenas a interface, e sim a maneira como eles tornavam a compra mais atrativa. Reduziam as objeções nos pontos de atrito do cliente, no caso, eu. Explicavam muito bem os passos que aconteceriam após a compra. E ali eu me sentia muito mais confortável em comprar, ainda que o preço fosse um pouquinho mais caro que o que eu pagava no outro site.

Mas por quê? O outro site não oferecia o que prometia? Oferecia em partes, e a entrega era até razoável. Mas eu sempre sentia um certo risco de não vir como eu gostaria. O corte às vezes não era o adequado e o material não era tão bom. Foi o suficiente para me perder, assim como imagino que deva ter perdido outros para o serviço com melhor experiência que surgia ali.

OK, mas e daí? Aqui é para falar da Loft. 

E daí que, olhando para trás hoje, consigo identificar o que aqueles gringos fizeram. Eles olharam para um mercado grande aqui, que deixava a desejar para o consumidor comum. Que bastava fazer um pouquinho melhor, aplicando algumas estratégias já evoluídas de onde vieram (falaremos mais adiante), que eventualmente ia fluir.

O brasileiro aceitava o tratamento ruim porque não tinha jeito! Tinha que engolir o que tinha porque era difícil tangibilizar o que era melhor. É como ainda hoje termos um carro produzido aqui sendo vendido por preço mais caro que em outros países (espero realmente que isso mude algum dia). Inadmissível, mas acontece. Simplesmente é confortável para quem domina o mercado não se mexer. Até que alguém se mexe movido pela oportunidade.

Pois bem. Os dois europeus não demoraram para prosperar com a ideia deles e acabaram vendendo a Printi, tornando-se assim capazes de olhar para novos horizontes.

CONCLUSÃO 01: A historinha da Printi, apesar de ser secundária neste artigo, nos mostra o que virá adiante em relação a algo replicável para outros mercados: a materialização de algo intangível, que facilita a vida de quem não tem parâmetros.

Missão: Transformar o mercado Imobiliário Brasileiro

 E aí entra a Loft.

"Trocar de casa deve ser fácil como trocar de carro”

O mercado imobiliário brasileiro é o retrato de qualquer país que tenha um índice de confiança para negócios baixo. Ou seja, quando em uma negociação, os envolvidos não têm uma confiança muito grande no outro lado, o que faz com que negociações demorem, que haja disparidade de valores e outras coisas do tipo. Um bom exemplo é exatamente quando vemos anúncios de imóveis com preços totalmente descolados da realidade apenas porque o vendedor já espera uma negociação por parte do outro lado.

Isso não é exclusividade brasileira. Muitos países têm essa dificuldade. Só que existe uma relação direta entre esse índice de confiança e a prosperidade nos negócios.

Países como Dinamarca e Suécia, por exemplo, possuem uma diferença ínfima no que diz respeito a essa disparidade, pois existe CLAREZA na informação. Isso permite que as negociações sejam muito menos demoradas, que os preços sejam mais justos e que exista menos transtornos em relação a burocracia ou mesmo golpes. Quem nunca desconfiou da lábia de um corretor?

A Loft surgiu, portanto, como uma plataforma para simplificar a compra e venda de imóveis aqui. E eles começaram fazendo isso de duas maneiras: mudando a forma como se interage com os imóveis e fornecendo informação de qualidade. 

Pesquisando pelo início da empresa, pude ver que os caras sabiam o que estavam fazendo. Florian e  Mate se uniram a João Vianna, que já tinha experiência no setor de renovação de imóveis. E a começar pelo produto, criaram algoritmos para recomendar preços de acordo com regiões, criaram ferramentas para ajudar no processo de compra e venda. Adicionaram serviços de facilidades ao processo, como por exemplo desburocratizar as etapas jurídicas.

Ainda, criaram um novo jeito de interagir com os intermediadores, de maneira a não serem predadores do modelo tradicional. Como explicado na Política de Corretores e Imobiliárias, a empresa não apenas expõe imóveis, mas também pode oferecer de comprar os imóveis, pagando à vista! Ou ainda oferecer opção de reformar a propriedade antes de vendê-la.

Para os compradores e vendedores, já fizeram um bom dever de casa. E ainda foram úteis aos potenciais concorrentes tradicionais gerando valor para eles.

CONCLUSÃO 02: Como qualquer manual de como criar uma startup dirá, não é o produto que desempenha o papel mais essencial para você iniciar um negócio, uma vez que o importante é validar o mercado. Mas o produto ajuda. Ainda mais quando o objetivo é grande o bastante para impactar uma indústria tradicional.

As Primeiras Vendas

Fiz uma contextualização mais longa aqui porque possivelmente alguém vai falar "Ora carai, o que que eu tenho a ver com uma empresa que já tinha tudo articulado desde o início? Eu ainda estou apanhando para chegar aos meu mísero dezinho, não adianta me falar de uma empresa que já vale R$2,2bi e que tem um modelo de negócio intensivo em capital".

Acontece que você, menino (ou menina) apressado(a), talvez não consiga vender por justamente menosprezar esse contexto. Aliás, eu também já quis pular umas etapas e tomei uns bons estabacos, o que me faz justamente vir aqui alertá-lo.

A Loft, como qualquer startup, não começou gigante vendendo de montão. Eles precisaram testar inicialmente o que funcionava. E pelo que descobri, isso envolveu começar com algumas restrições.

A primeira foi atacar apenas um público, em uma região específica. No caso, regiões de classe média-alta de São Paulo, para uma galera que não conseguia destinar recursos para revitalizar imóveis antes da venda.

Os imóveis tampouco foram aleatórios. A análise de compra envolvia algumas diferentes variáveis, que eles se prevaleceram da inteligência de dados para escolher aqueles que tinham maior potencial de retorno, uma vez reformados.

As dez vendas iniciais, apesar de não ter achado dados de origem assertivos, tudo indica terem sido fruto da expertise do João Vianna, que já possuía bagagem e conexões suficientes para construir a lista de compradores, combinado com uma estratégia digital para atrair os primeiros interessados na plataforma (que diga-se de passagem, tem excelente experiência aos moldes da Printi).

CONCLUSÃO 03: Não menospreze o histórico que você tem. Talvez você tenha ideias incríveis, mas a sua capacidade de execução está bastante atrelada ao que você fez no seu passado, os percalços que teve e os aprendizados. Isso certamente conta mais que as ideias, tidas pela própria equipe da Loft como "commodity". O reflexo da experiência está nos investimentos que a empresa já recebeu, de grande investidores mundiais.

O que vem pela frente

Na minha pesquisa, me deparei com um artigo incrível de um cara chamado Marcio Reis explicando o porquê dele ter se juntado à Loft (Why I Joined Loft, para aqueles que souberem inglês). Recomendo a leitura. E após esse estudo, compartilho bastante da ideia dele que o negócio possivelmente vai ser uma das mais maiores, senão a maior, startup brasileira, por tudo o que está montando.

A empresa, apesar de nova, já busca alçar voos diferentes que uma empresa comum busca. O mercado imobiliário tem um potencial imenso para esse tipo de negócio, não só aqui. Basta ver que empresas como a OpenDoor, uma espécie de Loft do mercado americano, já tem uma valoração na casa dos U$4bi.

Dadas as circunstâncias, de empreendedores já experientes e com grana para investir, não podemos comparar o início com as demais empresas. Mas podemos aprender bastante com essa história. Afinal, mostra que as primeiras vendas não começam na fundação da empresa, mas sim na capacidade dos empreendedores de observar o que podem melhorar na sociedade.

Espero que tenham gostado da edição de hoje!

Assim como no estudo de caso da Quinto Andar, nesse início estou com foco em inspirações para empreendedores do ramo imobiliário que até hoje estão acostumados com o jeitão tradicional do mercado. Mas isso é apenas para mostrar o potencial da newsletter, o que é parte da minha estratégia como alguém que quer ser ouvido para formar uma comunidade sadia e inteligente!

Nessa série, passarei também a contemplar papos com imobiliárias de menor porte, para justamente trazer a realidade do dia-a-dia e mesclar os insights com conteúdos aplicáveis para quem está buscando iniciar no mercado imobiliário!

Deixarei aqui os próximos pontos também!

Para quem é novo, não deixe de se cadastrar abaixo, para acompanhar os próximos estudos de caso AD10! Fiquem também à vontade para dar opiniões e sugestões 😋

Obrigado e até a próxima!

✌️

Claudio Ginglass