▲ EmCasa | Como uma plataforma imobiliária venceu a barreira inicial do mercado e já levantou mais de R$100 milhões

Olá amigos, vamos a mais um estudo AD10 para destrincharmos como empresas relevantes chegaram às primeiras vendas!

Depois dos casos da Quinto Andar e da Loft, hoje quis complementar a série de posts de inspirações com mais uma empresa inovadora que vem fazendo barulho no ramo, a EmCasa.

Gostaria de agradecer a leitura aos novos inscritos e dizer que estou me surpreendendo com a velocidade de resposta às publicações. Ainda não identifiquei a fonte que está trazendo a maioria de vocês mas que isso me deixa motivado a continuar com o projeto. O intuito aqui é trazer algo relevante. Espero que esteja atingindo esse objetivo 💪.

Para quem já acompanhou as anteriores, agradeço se foram vocês os responsáveis pelo compartilhamento. Conto com vocês para dar amplitude ao meu trabalho na base da reciprocidade. Esse é o verdadeiro senso de uma comunidade, que é o que tento criar aqui. E que isso se reflita também nos novos leitores.

Deixo mais uma vez o botão abaixo para ajudarem enviando para um amigo ou profissional que acreditem que verá valor no conteúdo. Vamos crescer juntos!

Passado esse lobby escancarado (me dêem um desconto, é uma troca justa pelo conteúdo gratuito! 😅 rs), diferente das outras edições dessa vez focarei mais na execução da estratégia e menos na contextualização do negócio. Aliás, essa é a grande premissa do AD10, cada vez mais ser direto a como um corretor ou um empreendedor pode usar o passo-a-passo já bem sucedido com um outro alguém.

A EmCasa, portanto, é um estudo legal de se explorar porque reforça como a tendência tem sido pensar em soluções que utilizam compra/venda ou locação com a possibilidade de ganho de escala.

Imóveis: Uma venda replicável?

Falando sobre a empresa, ela nasceu em 2017, quando os sócios Gustavo Vaz e Lucas Cardozo, que são amigos de longa data, se uniram para atacar a dor da experiência ruim da compra e venda de imóveis aqui no Brasil - a mesma motivação da Loft. Ambos não vinham do mercado imobiliário e sim do marketing digital, o que mostra a relevância para o ramo. Gustavo liderou o marketing da Easytaxi até esta ser vendida, então já tinha absorvido boa experiência em marketplace. E a intenção era utilizar seu conhecimento para replicar com os imóveis.

Os empreendedores viram a solução para o desafio da experiência de uma forma diferente da Loft, e ciente da presença da Quinto Andar no nicho de locação à época, direcionou esforços para a compra e venda de imóveis. A EmCasa desde o início já via vendedores como parceiros, sendo uma espécie de intermediador da compra e venda, mas oferecendo uma série de serviços extras com valor agregado.

A começar pela produção de mídias (que são feitas por terceiros e incluem fotos, videos e até mesmo um tour virtual), passando pela assessoria jurídica (etapa que é um terror para grande parte das pessoas) e indo até a consultoria de vendas com especialistas não-comissionados para garantir a experiência (corretores que têm salário fixo), a empresa consegue dar uma certa personalização ao atendimento, o que conta bastante para o cliente.

Como começaram as vendas

Ok, vamos dar uma olhada mais a fundo na estratégia da EmCasa para conseguir suas primeiras vendas.

Como são intermediadores, plataformas de compra e venda atuam com os dois lados como clientes. Assim, compradores e vendedores devem ser tratados de forma diferente.

1. Encontrando vendedores

É de conhecimento do mercado que não existe demanda se não houver oferta. Foi por isso que o esforço inicial da empresa se concentrou em dar mais atenção à construção da base de imóveis a serem vendidos. Partindo da ideia que era necessário popular a plataforma, a empresa decidiu por criar um canal de contato direto com os vendedores de imóveis, com a promessa que conseguiriam vender mais rápido (o que de fato conseguem).

Mas como provar isso sem ter histórico? A solução se passava pelo modelo de negócios, que é baseado em performance, ou seja, a plataforma só é remunerada se a propriedade for mesmo vendida. Isso diminuiu o atrito para os vendedores iniciais, que passaram a ver a plataforma como importante na venda e com custo futuro.

CONCLUSÃO 01: Ninguém melhor que você mesmo para confiar no seu negócio. A empresa sabia que estava com uma proposta transformadora, mas nem sempre somos bons para comunicar logo de cara - o que inclusive entendo ser uma das primeiras coisas que devemos aprender a fazer, usando o momento inicial do negócio para erros e acertos dessa comunicação. Então eles resolveram botar a cara à tapa entrando no risco junto com os próprios vendedores, só ganhando assim que os clientes ganhassem

2. Oferecendo para Compradores

Essa ação deu certo e uma parte da equação estava resolvida. Mas o negócio não pararia de pé sem o outro lado, o da demanda. Criada na época de retomada do setor, o "timing" influenciou para que pessoas curiosas descobrissem o serviço. E ciente dessa questão, um bom investimento em tráfego e marketing digital possivelmente foi responsável pela adoção em uma escala que permitisse efetivar as primeiras vendas. 

Contudo, quantidade de usuários não necessariamente converte em vendas. E foi aí que o lance dos "consultores" personalizados fizeram a diferença. Os sócios da EmCasa podem se gabar de estarem transformando a função do corretor de imóveis, que passou a ter um papel muito mais consultivo no processo.

Essa foi uma sacada que aproximou o corretor, que volta e meia visto como um "chato necessário" pelo público comum, das pessoas interessadas em comprar. Os "consultores" da EmCasa têm um perfil bem jovem e direcionado a encantar o comprador ✨. Isso sem dúvidas fez ela ganhar uma reputação boa entre os clientes iniciais, algo muito importante para ter credibilidade!

CONCLUSÃO 02: Tratar o cliente com a importância que ele possui tem um poder incrível que não é visto apenas no curto prazo, mas com o efeito de rede que isso permite. Mais pessoas falarão bem de você, por mais que você nem saiba disso!

Focando na Recomendação

A EmCasa foi muito rápida em identificar o que funcionava. E por contar com uma equipe experiente, também já sabia o que fazer adiante para engatar a marcha certa. Eles criaram alguns programas para impulsionar as captações e vendas. Um deles foi o programa "Indicador Parceiro", que remunera pessoas que indicam imóveis.

Esse é o tipo de ação possível apenas para quem tem recursos. Mas dá para tirar algumas ideias disso, como a possibilidade de oferecer algo de bônus para quem indicar vendas, como materiais premium ou participação em eventos. Fica a seu critério explorar da maneira como achar melhor.

Com ajuda ou não, não se pode negar que eles fizeram um bom trabalho para atrair e consolidar seus clientes. Os próximos episódios dessa briga digital no mercado imobiliário vão ser bons de se acompanhar.

O que puderam aprender com esse caso? Acho muito boa a história deles.

Por que foco nas primeiras vendas aqui? Porque elas permitem testar se o modelo escolhido é bom o suficiente para se investir em crescer. Praticamente todo mundo que tira uma ideia do papel acaba provando um veneno do mercado nessa etapa. Então é justamente por isso que considero tão importante aprender com pessoas bem sucedidas a trajetória dessas vendas.

A gente tem aqueles momentos de "Cara! Então era por isso que eu não estava conseguindo vender." e se formos inteligentes deixamos o ego que insiste em se apegar à ideia inicial para seguir o que realmente traz retorno.

Espero que gostem desse caso. Esse foi mais um da minha série inicial de inspirações, que como já disse teve intenção de mostrar o valor do conteúdo. Eventualmente farei outras de empresas com relevância, mas desde o início minha ideia foi me aprofundar em entender as dificuldades do cotidiano do imobiliário comum.

Portanto, caso tenham sugestões de empresas ou pessoas do ramo que gostariam que eu me aprofundasse, fiquem à vontade para me mandar uma mensagem!

Abraços e até a próxima!

😎

Claudio Ginglass