▲ Esse cara abriu o jogo sobre como foi do nada à venda do seu primeiro imóvel em 19 dias

Bom dia galera! 🏆 É dia de mais um estudo AD10 e hoje estou ansioso pois vamos dar o pontapé em um tipo de conteúdo diferente, ainda mais ensinador.

Sempre deixei bem claro que a ideia desse boletim não é falar do mercado e sim de VENDA. Essa edição será sobre a Santa Cruz Imóveis, a primeira de uma série de entrevistas em que vou dissecar vendas imobiliárias. Passei ponto a ponto o conteúdo que fiz com o diretor da imobiliária, Marcelo Pinheiro, que contou em detalhes os bastidores do seu trabalho e como alcançou as primeiras 10 vendas em velozes 120 dias (isso não é fácil para um imobiliário iniciante). A primeira venda dele foi em 19 dias, sendo que em geral esse número é em torno de 70. A gente vai destrinchar isso abaixo.

Por que o mercado imobiliário?

Desde que comecei esse boletim minha intenção foi gerar coisas concretas e práticas, e portanto ouvir gente do mercado pontuar os aprendizados é bom demais. É um processo de aprendizado inclusive para mim, que sou proveniente do mercado de tecnologia e entendo o setor imobiliário como muito promissor para se destacar. Para quem quiser referências, leiam as outras resenhas aqui, aqui e aqui para ter uma visão melhor sobre como a tecnologia está mudando esse setor.

Antes,  de me aprofundar, um salve ao pessoal que acompanha a newsletter! Já estamos formando um bom grupo, que vai certamente evoluir para outras coisas no futuro.

Como parte de um conteúdo gratuito é se apoiar na comunidade, deixo aqui o pedido para se você gostar, encaminhar esse estudo para alguém se inscrever e também consumir o conteúdo. Manda um "fala meu amigo, lembrei de você e acho que você vai gostar desse site antesdas10.com.br", que ele vai ficar feliz contigo. Dá essa força aí no botão abaixo:

Bom, vamos ao que interessa. Gravei toda a conversa com o Marcelo Pinheiro e o video você pode acessar aqui. Foi sensacional. O Marcelo foi muito solícito e contou em detalhes a sua trajetória.

A Imobiliária Santa Cruz Imóveis tem uma história longa, que começa antes do Marcelo. Mas como a intenção é a gente identificar os aprendizados das vendas, foquei em entender a história dele na imobiliária.

E é uma história interessante pois em menos de 8 meses ele saiu da condição de um vendedor iniciante no mercado para adquirir a imobiliária, vendo o potencial como negócio.

De Personal para Vendedor

Como passei a ver que acontece com muitas pessoas nesse meio, o Marcelo veio de fora do mercado. Ele mesmo conta, no video que fizemos, que era Personal Trainer com um bom círculo social em uma rede de hotéis famosa em Florianópolis, até que tudo teve um início abrupto por conta do falecimento de seu pai, o que o empurrou para uma mudança de contexto. Com o emocional abalado em um momento de reflexão, ele botou os pés no chão para olhar as oportunidades que tinha e viu como promissor o ramo imobiliário de Floripa.

Nesse processo, enquanto se legalizava como profissional da área, aproximou-se do até então dono da Santa Cruz Imóveis, que o convidou para participar do negócio. Como primeiro aprendizado, ele mesmo destaca a importância de você fazer o seu dever de casa como profissional: dar entrada no CRECI, aprender sobre o mercado e todo o blábláblá que um corretor escuta por aí, mas que muita gente acaba não fazendo por não ver importância imediata.

Pois bem. Nessa condição de iniciante, o que era a primeira coisa a se fazer? Ele percebeu o contexto favorável de ter o que muita gente não tem quando se inicia, que é a INFORMAÇÃO sobre o mercado. Dentro da imobiliária, ele conseguiu o direcionamento que precisava para perguntas-chave: "quem era o consumidor padrão da região?", "qual o perfil do cara que costumava anunciar com a imobiliária?", "Como e onde era possível conseguir o contato desses caras?". Afinal, seria com eles que ele conseguiria a credibilidade para converter as primeiras vendas, quando é preciso destacar mais a oportunidade para o consumidor do que o próprio nome como consultor.

Saindo do Zero

E assim ele conseguiu captar alguns imóveis que o levaram a fechar a primeira venda em 19 dias! Para quem não sabe, a média de giro de um imóvel no mercado é de cerca de 70 dias. Então essa velocidade é realmente impactante. Sorte? Veremos adiante que não tem a ver com isso.

Ok. A história que ninguém conta por trás de vendas assim é o esforço feito para fechar essa venda rápida. O Marcelo explica que dentro dos primeiros dias ele teve que entrar em contato com mais de 100 clientes para conseguir alguns poucos para promover (ele não chegou a falar de números que conseguiu).

💡 De onde vieram esses clientes?

Dentre os canais que foram importantes para atrair vendedores de imóveis, ele diz ter se baseado em sua rede de contatos, em canais de anúncios públicos como marketplaces (para conseguir entrar em contato com vendedores individuais) e também aproveitou contatos vindos da imobiliária. Fez certíssimo.

Chegando a 10 vendas

A partir desse início meteórico, algumas coisas começam meio turbulentas e é preciso refinar o processo, mas pelo que pude entender ele já tinha identificado uma forma de fazer as vendas acontecerem, era apenas uma questão de disciplina. E é exatamente isso que ele cita como aprendizado fundamental desse processo, destacando a importância da CONTINUIDADE, como ele cita no nosso papo. Uma vez identificados os canais para chegar aos clientes, a insistência vai fazer parte do vendedor. E ele deu números que valem a pena deixar aqui:

• ✔️ São necessárias de 3 a 4 tentativas para conseguir o primeiro contato com um possível cliente. Ou seja, apenas para o cara responder
• ✔️ Números mostram que são necessários pelo menos 15 follow-ups para o processo evoluir
• ✔️ Em média, é preciso ter de 40 a 45 interações com um comprador para que a venda aconteça.

No caso do Marcelo, as vendas seguintes, de acordo com ele, aconteceram de forma natural com um ponto fundamental a se destacar: a maioria aconteceu através de vendedores que se tornaram compradores. 

CONCLUSÃO: Ele credita esse ponto à boa relação que ele criou. As pessoas passaram a confiar nele e naturalmente isso as leva a tê-lo como referência no mercado. Portanto, parte do dever de casa é oferecer uma grande experiência para seus clientes. Ainda que a venda não aconteça, no mínimo está em jogo a sua divulgação no boca-a-boca.

Enfim, a CONTINUIDADE

O momento atual da Santa Cruz Imóveis deriva desse contexto aí. A empresa agora se estabilizou, o que permitiu ao Marcelo focar em trabalhar sua reputação e explorar novos projetos no ramo, como a criação do Área Útil, um Ecossistema de Inovação Imobiliário, que vai ser tema para um próximo papo que já combinamos. 🙌

É isso que eu quero deixar de legado. Devolver para o mercado o que o mercado está me dando, de uma forma melhor

Diferente dos anteriores, em que peguei exemplos de inspiração no mercado imobiliário atacando startups promissoras e já com bastante investimento (veja os casos Quinto Andar, Loft e EmCasa), com a intenção de mostrar o potencial que esse mercado tem, vamos trazer um pouco mais à realidade do corretor, que tem que colocar o pé na rua e fazer o papel que este sempre desempenhou. Acho que isso gera um valor absurdo para quem tem dificuldades nas vendas.

Se você quer acompanhar o trabalho aqui, comece por se cadastrar na newsletter ou então em antesdas10.com.br para receber periodicamente esse conteúdo útil e com insights relevantes que tenho certeza que fazem diferença para quem está iniciando.

Lembre-se que aprendemos mais com erros que com acertos, e aqui é exatamente aonde podemos explorá-los sem nenhum tipo de julgamento do público.

Conto com vocês para o próximo papo!

✌️

Claudio Ginglass